新疆乌鲁木齐铁路局：“铁老大”变身“店小二

 

铁路快运列车开进了“喀交会”—2015年6月28日，新疆乌鲁木齐铁路局喀什货运中心在第十一届中国新疆喀什中亚南亚商品交易会会场内“练摊”第二天，摊位前就吸引了不少客户。

“现在通过铁路快运发货方便得很呢，运往全国每公斤不超过两元钱。”在喀什从事物流生意的郑先生说。当天，湖北大冶有色金属有限责任公司等三家企业现场“下单”，与铁路签订了合作协议。

2013年6月15日，全路推行货运组织改革。同日“诞生”的乌鲁木齐铁路局喀什货运中心将铁路营销网络铺到了货主的家门口，环疆快运、喀和快运列车成为助力南疆经济发展的金火车。

面对市场，昔日的“铁老大”踏踏实实当起了“店小二”。

“深化铁路货运改革，推动铁路向现代物流转型发展”，新疆铁路在新常态的风雨中又迎来了一次华丽变身。

从遥远的南疆重镇喀什到向西开放的霍尔果斯口岸，七个铁路货运中心、两个口岸站，乌鲁木齐铁路局在新疆经济的版图上“落子”布局。实行“前店后厂”明确职责，坚持敞开受理吸引货源……昔日的层层藩篱被拆除，在变革中，货改的车轮不断提速。

从守家等货到上门揽货，铁路营销更给力

在“喀交会”上捞起三条“大鱼”，新疆乌鲁木齐铁路局喀什货运中心总经理康健脸上堆满了笑容。几十年来，铁路实行“计划式供餐”，运力紧、货源多，从来都是坐等货主上门。在物流市场竞争加剧的今天，要在市场中取得一席之地，必须要走出去。

2014年7月，听说湖北大冶有色金属有限责任公司控股的乌恰县汇祥永金矿业有限公司一处铜精矿即将投产，喀什货运中心的营销人员主动跑上了门。当时，该企业尚未投产，负责人婉拒了铁路伸出的“橄榄枝”。

“市场是跑出来的。”康健和他的同事们信心满满。安排专人跟进，了解投产进度，生产规模……在分析了该公司的运输环节和需求后，喀什货运中心多次上门，制定了一份包括提供收货、理货、代办仓储手续、信息咨询等一揽子全程物流方案。

2015年4月底，这桩谈了半年多的生意终于开花结果，该公司放弃了原来的汽运方案，选择铁路运输。“没有想到铁路人这么执着，‘铁老大’真的变了。”湖北大冶有色金属有限责任公司业务主管赵成凤感叹。

让货运中心“走出去”是铁路企业走向市场的第一步。

铁路实行货改后，覆盖全疆的各货运中心通过分析当地矿产品、农产品、零散白货分布情况及货源流向确立营销项点，组成项目团队，由大客户经理、营销经理、营销员分别提供全程“点对点”服务。

信息通畅，营销有望。该货运中心与喀什各县市经信委建立了定期协调联系机制，通过政府渠道，掌握当地企业信息，在市场里捉活鱼，“与政府部门合作后，我们的信息来源更广泛和准确，营销也更有针对性。”康健深有体会。

“铁路货运中心的成立让南疆地区经济发展走上了快车道。”和田地区商务局局长韩朝林带头向客商做起了“活广告”—该局把从喀什采购的10吨茶叶用喀和快运列车运输。

从站到站到全流程，铁路服务更贴心

2014年，第一次与哈密货运中心的营销人员碰面时，新疆大安特种钢有限责任公司副总经理黄香仪心存疑惑，“原来在铁路发过货，手续复杂、发货也慢。”

三天后，当看到该货运中心量身定制的运输方案时，他心动了，“就试装一次，实在不行了把货从火车站拉回去。”

第一次试装，货运营销人员坐上了火车，一路跟踪货物到成都，对运输速度、到站装卸情况进行全过程跟踪。

运费经济、到货准时，铁路千里送货的诚心感动了货主。从此，该公司成了哈密货运中心的忠实客户。如今，双方签订了第三方物流外包业务，黄香仪彻底当起了甩手掌柜，只要一个电话，取货、发货全部由该货运中心负责，“以前货上了路还要操心，现在有啥风险都是铁路部门在担着。”

既抱西瓜，也捡芝麻。推行货改后，随市场而动，铁路的服务方式也愈发灵活，一路行来，见山见水。

轰隆的叉车快速装卸，一辆辆汽车往返行驶。2015年7月1日，富丽达纤维有限公司厂区内，库尔勒货运中心派出的装卸工们脖子上搭着毛巾、脸上淌着汗。该公司年产粘胶纤维33万吨，主要到达货物是纸浆、棉浆粕等生产材料，年卸车量达36万吨，是库尔勒货运中心的大客户。

厂区里又没有铁路，铁路货运服务怎么延伸到了这里？原来，库尔勒货运中心注意到，由于货物运输距离远，该公司厂区短驳运输及装卸运输业务量较大。“铁路货运装卸能力强、机械化水平高，能不能拿下这单生意？”库尔勒货运中心主动上门，设计了厂区物流方案，提前做好空车配备和装卸力量的组织，一举在该业务发标外包时中标，双方签订了长期合作的物流外包合同。

观念一变，天地无限。坐在家里等货主，时时有压力；紧盯服务找市场，处处见商机。

借助95306网络优势，乌铁局各货运中心、口岸站成立了管理团队和11个板块的攻关小组，对服务进行全面升级。根据客户需求，该局还延伸服务链，深度开发物流项目，为货主量身定制“门到门、门到站、站到门”等个性化物流解决方案，踏着物流市场的潮汐“起舞”，方便货主自助“就餐”。

从集装化到快运化，铁路品牌更亮眼

面对经济下行的压力，铁路部门稳中求变，换挡加油，货运列车隆隆奔驰，风光无限。

“块煤用集装箱运输，这在以前是不敢想的事情。”在北京铁运新世纪物流有限公司业务经理宋涛眼里，以前集装箱运货品类“十分严格，金贵着呢”，如今，在哈密黄田集装箱煤炭运输基地，通过专用的设备，一箱箱装满煤炭的集装箱被汽车拉走，坐着火车发往各地。

“煤炭这东西损耗大，一场大风刮过来，吹掉的都是钱，集装箱运费便宜，经济效益高。”宋涛十分高兴。

“我们把集装箱送到企业家门口，在火车运输之外又挣了一份接取送达的钱。”哈密货运中心总经理高志明也格外开心。

铁路和客户双赢，货改的路才会越走越顺畅。目前，通过集装箱在哈密发运的煤炭每月过万吨。

近两年，新疆铁路集装箱站点伸枝长叶，集装箱办理站已达22个。煤炭入箱、零散货物入箱……集装箱成了百宝箱，其装卸方便、运输高效、经济环保的特点吸引了越来越多的客户，成为铁路参与市场竞争的一张王牌。

像集装化运输一样火热的是集装箱运输班列。乌鲁木齐铁路局精心打造的西行国际班列将名头闯到了国外。

2015年6月10日下午，一列中国（新疆）—俄罗斯（莫斯科）国际货物快运班列从新疆乌鲁木齐火车北站启程，新疆丝绸之路西行国际货运班列首次实现“重去重回”，经济效益增加一倍。

中泰化学董事长王洪欣高兴地说：“西行班列运输规模大、速度快，我们公司在俄罗斯的销售量至少提高10%。”着眼国内，走向国外，搭着西行班列的快车，八钢、中泰化学等铁路货运大客户都迎来了新的发展机遇。

自5月底开始，乌铁局每周固定开行两列西行班列，形成了常态化的开行模式，向西开放的黄金通道带来滚滚财源。

从2014年9月13日起，乌鲁木齐铁路局先后开行的北疆、东疆环疆货物快运列车，受理快运业务的车站达11个，涵盖全疆的快运网络初步成型。

火热的6月，新疆铁路向现代物流企业转型的步伐加快。在奎屯、在哈密，一个个货运无轨站纷纷落地。“铁路快运优势明显，再辅以完善的营销网络，快运行业又增添了一个巨无霸。”业内人士惊呼。

大胆规划，谨慎试点，建立现代化物流客户服务信息系统，选择城市中心货场转型升级为城市配送中心……货改春风劲吹，转型前景正旺。