【褚建新】供应链解决方案之成本影响关键要素

 

  通常2B交易的商流合同，都是由采购、销售、财务等商务部门参与签订，对于商务部门来说，基本都比较看重数量、价格、品质、结算、售后等商务条款，往往对货物的物权交割条款一带而过，很少会对货物的物权交割的具体条款进行综合考量，但其实，货物交割条款对商品的供应链物流成本有着非常大的影响。

  对于跨国贸易来说，由于合同的履约环节比较多，为了明确双方的责任，在商流合同中对货物的物权交割条款通常有11种标准条款，可以划分为四组：E组、F组、C组、D组。

  E组条款，以EXW为例，物权交割点在合同中明确的卖方工厂或仓库。卖方只需在自己的地点备好货物，买方负责货物出库后的头程运输、出口报关、干线运输、进口报关、尾程运输等全程所有的费用和风险，EXW是买方承担的责任、风险、费用最大的物权交割条款。

  F组条款，以FOB为例，物权交割点在买方指定的承运人处。卖方负责出口报关和工厂至承运人处的头程运输，卖方负责货物离港后的干线运输、进口报关、尾程运输等环节的费用和风险。F组条款有两个关键点：1、卖家负责出口报关，2、买家负责与承运人签订合同并支付运费和保险费。

  C组条款，以CIF为例，物权交割点在卖方指定的承运人处。卖方负责出口报关、头程运输，并承担干线运输的运费和保险费。买方负责进口报关和尾程运输。C组条款的关键点是：虽然是卖家与承运人签订合同并支付运费和保险费，但物权交割点仍然在承运人处，卖家将货物交给承运人即完成了物权向买方的转移，买方需要按合同向卖方支付货款，如果货物在干线运输过程中发生意外，卖方可以向承运人索赔。

  D组条款，以DDP为例，物权交割点在合同中明确的买方指定目的地。卖方负责头程运输、出口报关、干线运输、进口报关、尾程运输等全程所有的费用和风险，买方只需要在目的地按标准收货。DDP是卖方承担责任、风险、费用最大的物权交割条款。

  对于国际贸易来说，由于涉及不同国家的海关，从报关效率考虑，大多数选择F组条款和C组条款，这两组都是卖方解决出口报关、买方解决进口报关，能充分发挥双方各自熟悉本国海关的优势。

  对国内贸易来说，由于履约环节较少，且没有海关的因素，所以，国内贸易合同基本都选择E组条款和D组条款。一般来说，卖方市场的商品更多的会选择E组条款，货物出了工厂卖方就概不负责，买方市场的商品偏向选择D组条款，卖方需要把货物送到买方仓库进行交割，卖方最大程度承担责任、风险和费用。随着市场经济带来的生产能力的不断提升，现在卖方市场的商品越来越少，更多的都是买方市场的商品，大量的国内贸易合同默认就是D组条款。

  采用D组条款，对买方的商务人员确实比较省心，买方承担的风险最小，物流运输的费用和风险都由卖方承担，货到再付款也可以减少资金占压，所以，从商务人员和财务人员的角度考虑，商务合同最好都是D组条款。但是，从供应链物流的角度，可以有不同的考虑视角和不同的结论。我们从采购物流和销售物流分别来看下：

  在采购合同中，由于基本是D组条款，所以采购货物的物流责任在供应商方面，供应商需要将采购货物送至采购企业的仓库进行交割，所有的物流费用和物流风险都是供应商的。因此，供应商在确定最小起订量（MOQ）时，在E组条款的最小起订量的基础上，D组条款的最小起订量就会增加考虑物流费用和物流风险。供应商为了降低物流费用和物流风险，往往会选择整车运输，把最小起订量提升到整车货量，因为整车运输不仅运价低，而且货物倒腾最少，运输过程可控，运输时间稳定，货物风险最小。对于供应商来说，能采取整车运输在D组条款中是最优选择，对于采购企业的商务人员来说，D组条款已经把物流责任和风险都给了供应商，供应商要求最小起订量是整车货量是可以接受的，况且整车运输还有助于提升采购订单的履约率。

  但站在供应链的角度，A类库存的使用量大，消耗速度快，适合采用整车订货。但对于B类C类库存来说，尤其是对C类库存来说，库存的消耗速度很慢，采用整车订货，一次到一整车的货物，需要很长时间才能消耗完，容易形成呆滞库存，这就会导致库存的无效积压，库存周转变慢，无谓增加仓库储存成本和仓库管理成本。何况在库存的分类中，A类货物只占SKU总数的20%，B类C类货物要占SKU总数的80%，而C类货物往往占SKU总数的50%以上。如果大量的B类C类库存都采取整车订货，就对库存周转的压力非常大。

  如果单纯供应链人员去找采购商务人员沟通采购订货批量问题，采购商务人员的理由也很充分：货物的最小起订量是供应商确定的，不是由采购商务人员可以单方确定的，最小起订量除了物流能力的限制，还受到供应商的生产能力、原材料供应、生产工艺和设备、市场需求规模、合作关系和意愿等多种因素的影响；在采购商务合同中，供应商已经在价格、促销等方面做出了很多让步，供应商的物流能力只有这么大，不能再要求超出供应商的物流能力，增加供应商的成本，等等。因此，在D组条款下是很难降低供应商最小起订量的。

  既然供应商是因为D组条款而提升的最小起订量，那么可以把逻辑倒过来想，如果把D组条款改成E组条款，供应商的最小起订量是不是就可以降低。既然E组条款的最小起运量较低，那么问题就是如何才能实现从D组条款改为E组条款？从D组条款到E组条款究竟有哪些困难和损失？概括起来就是两个问题：1、是物流能力和物流费用问题，D组条款的物流由卖方负责，物流费用和风险由卖方承担，而E组条款的物流由买方负责，需要买方具备相应的物流能力，并承担物流费用和风险。2、是结算时间点提前带来的资金使用问题。D组条款的物权交割点是在买方仓库，E组条款的物权交割点是在卖方仓库，从D组条款改为E组条款就意味着货款的结算时间需要提前，提前的时间量正是货物从卖方仓库到买方仓库的一个物流周期。通常国内贸易的纯物流时间，即从卖方备货完成到买方验收完成，平均在3-5个工作日左右。

  针对这两个问题，合同物流服务商的价值就可以发挥出来：

  1、数据分析准备。合同物流服务商可以与买方的物流部门或供应链部门一起，对买方的历史库存数据进行整理分析，拉出哪些受最小起订量影响较大的呆滞库存和高周转天数库存，重点分析哪些SKU的最小起订量是因为物流原因，对这些SKU，联动采购、财务等商务人员，一起做好与供应商进行沟通的准备工作。

  2、物流能力的准备。是否能够准备好从卖方到买方的低成本、高质量零担物流能力，是能否实现降低最小起订量的关键因素之一。买方的物流能力一般都在销售物流，采购物流能力是买方的弱项，而这正好是合同物流服务商的强项，通过在卖方地点附近的物流网络，以MILK RUN、与其他货物配载搭配、与优质承运商合作等方法，建立起高效的零担物流能力。重点是这个零担物流能力的成本要低，要能够与卖方现在的整车运价持平或差不多，才有更换物流方式的竞争力和说服力。

  3、供应链金融的准备。从D组条款更改到E组条款，意味着买方的货款结算时间需要提前付款，会影响财务的日常资金使用安排。而对卖方来说，是能够提前拿到货款，有利于卖方的资金回笼。初看起来是一方受损、一方收益，不容易达成共识，但可以利用供应链金融，来化解双方的损益。例如，改为E组条款后，货款结算周期提前所需要的资金，可以由供应链金融先行垫付，这样，买方还是可以与以前一样等货物到了自己仓库再结算货款，但卖方就可以在货物离开卖方仓库时提前收到货款，因为卖方比以前更早收到了货款，也可以不再承担物流原因的货物风险，只要供应链金融的资金成本相对社会平均资金成本比较公道，卖方是有动力接受供应链金融的。

  4、物流承运人的切换准备。D组条款的物流承运人是卖方的物流合作商，如果考虑从D组条款更改到E组条款，一个方法是如果双方更换商流新合同比较容易，就直接更换商流合同，顺理成章的切换物流承运商，由买方的物流服务商提供有竞争力的零担物流服务，来降低最小起订量。另一个方法是如果双方更换商流合同比较麻烦，也可以双方达成共识，让买方的合同物流服务商，也成为在这个商流合同中卖方的物流服务商，买方的物流服务商可以提供低成本、高质量的零担运输服务，从而有效降低最小起订量。

  这是针对采购物流，在通过减少最小起订量来降低货主企业的库存周转天数方面，合同物流服务商可以发挥出重要价值，大有用武之地。

  其实对销售物流也同样，合同物流服务商也可以协助货主企业为下游企业服务，提升下游企业的供应链效率，同时也可以使货主企业提前收回货款，并化解货主企业所承担的履约物流风险。而对合同物流企业来说，也可以将服务从货主企业延伸到货主企业的上下游企业，增加了自己的服务对象。

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